İş Modellerinin Dönüşümü ve Nesnelerin İnterneti

11

Kestirimci bakım yıllarca  IoT'nin katil uygulaması olarak lanse edildi. Kestirimci bakım verimsiz makine bakımı ve planlanmamış aksaklık sürelerinin tedavisidir. Endüstriyel makinelerin işleyiş sürecinde ZDT (zero-downtime) olarak adlandırılan sıfır kesinti prensibinin elde edilebilmesi için endüstriyel IoT kullanımına ihtiyaçları vardır. Bununla birlikte yeni teknolojiler birçok basit uygulamaları da kullanmamızı sağlar.

IoT uygulamaları aşağıdakileri yapmak için kullanılabilir:

Mevcut iş faaliyetlerinin iyileştirilmesi

Yeni teklifler ve iş modellerinin yaratılması

Kestirimci bakım bu maddelerden ilk sırada yer alan mevcut iş faaliyetlerinin iyileştirilmesi alanına girer. Yazımızın devamında, ikinci madde olan, IoT ile yeni iş modellerinin nasıl oluşturulabileceği konusu üzerinde duracağız.

İş modelleri tekliflerin tüketim (Talep ve nasıl satın alınıp kullanıldığı)  ve üretim (Arz ve nasıl üretilip sunulduğu) taraflarından düşünülmesini gerektirir. Bu içeriğimizde iş modellerine her iki taraftan da bakacağız.

Tüketim Modelinin Değiştirilmesi

Örneğin kitap alma gibi bir alışveriş düşünüldüğünde süreç fiziksel bir kitap almaktan dijital bir kitap almaya ardından kitap okumak için abonelik satın almaya kadar gelerek en son bizlere bu şekilde kitap okutulması sağlandı. Bu aşamalı sürecin işleyiş modelinin Amazon →Kindle →Echo →Audible gibi aşamalardan geçerek ilerlemesiyle oluştu. Bu ilerleme ise adeta bir evrim gibi yıllar aldı.

Peki aynı şeyi endüstriyel dünyada nasıl gerçekleştiririz? Bunu gerçekleştirebilmek için teklifleri hazırlarken tüketicinin objektifinden düşünmeliyiz. Şimdi bir robotu ürün olarak nasıl sattığımız ve  robotun bir hizmet olarak nasıl sunulduğunu karşılaştıralım. Daha sonra herhangi bir ürün için tüketim modelinin yapı taşlarını bu örneğe göre genelleştirebiliriz.

Yukarıdaki görselde A kısmında yer alan senaryoyu ele alacak olursak müşteri ürünü satın alır ve her yıl satıcıya belirli bir bakım ücreti öder. Buna ek olarak da belirli durumlarda kendi personeliyle çeşitli işlemleri gerçekleştirir.  B tarafında yer alan senaryoyu düşündüğümüzde robot sabit bir abonman fiyatı üzerinden belirli bir fiyata hizmet olarak satılır. Rakamlar belirlenirken sermaye maliyetinin ağırlıklı ortalamasının (Weighted Average Cost of Capital,WACC) %12'lik bir dilimi kullanılmıştır. WACC şirkete göre değişiklik göstermektedir.

IoT sayesinde robotun kullanımı ve kullanıma göre ücretlendirmesi hesaplanabilir. Bu durum basit bir dönem aboneliğinin ötesine geçiyor. Örneğin site güvenliğinde kullanılan bir robot için vardiyalı ücretlendirme yapılabilir. Senaryo A için IoT kullanarak daha iyi bir bakım teklif edebilirdik. Bu durumda bulut bağlantılı robotların teknolojisinden yararlanılmayacaktı ve robotun aktif kullanımına bağlı olarak ücretlendirilme yapılamazdı. Ayrıca müşterilere de daha sonraları geliştirilme ihtimali olan esnek tüketim modelleri sunulamazdı. IoT yeni teklifler yaratmak için tüketim merkezli bir yaklaşım izlememizi sağlar çünkü IoT ile tüketimi ölçebiliriz. Peki herhangi bir ürün için bunu yapabilir miyiz?

Tüketim Boyutlarının Çözümü

Bağlantılarla dolu bir dünya için teklif oluşturma konusunu yeniden kafamızda canlandıracak olursak hazırlanan teklif her ne olursa olsun tüketim boyutlarını düşünmemiz gerekecek. Tüm bunlara tüketicinin gözünden bakmaya çalışalım.

Aşağıdaki görselde tüketim boyutlarının 4 ana başlığını göstermektedir.

Yöntem: Son tüketici veya kullanıcı ürününüzü nasıl alır? Ürün bir paket içerisinde mi, isteğe bağlı şekilde bir hizmet olarak mı yoksa dijital ortamda mı gelir? Kindle'ın kitapların tüketim şeklini veya bulut teknolojisinin taşınabilir disklerin tüketimini nasıl değiştirdiğiniz hatırlayın.

Mülkiyet:  Müşteriler isterlerse ürünü direk satın alabilmeli isterlerse de ürünü ihtiyaç duydukları bir anda hizmet olarak satın alabilmeliler. Bu konuda bir karşılaştırılma yapılması gerekirse ürünü satın alma ile kiralama ya da hizmet satın alma durumları karşılaştırılabilir.

İşletim: Müşteriler faaliyetleri ister kendileri işletmek istesinler isterlerse de bunun bir çalışan tarafından işletilmesini istesinler her iki duruma göre de çözümler geliştirilmeli.

Ödeme: Ödemeler müşteri tarafından tek seferlik ya da dönemlik olarak yapılabilmeli.

Y-M-İ-Ö'yü basitçe çeşitlendirmek gerekirse aşağıdaki gibi tablo çıkarabiliriz.

Yukarıdaki mavi ve kırmızı kısımları karıştırıp eşleştirebiliriz ve bu şekilde piyasada yer alan mevcut tekliflerin bu alanları nasıl etkilediğini görebiliriz.

Kiralık Araç: Yöntem (Paketlenmiş,hazır), mülkiyet(Kullanım hakkı), işletim (Kendin işlet, kullan), ödeme(Ticari işlem) yani bu teklifte Y1-M2-İ1-Ö2 şeklinde bir tüketim modeli mevcut.

Bağlantılı Robotlar(Kestirimci bakım için): Y1-M1-İ1-Ö1 şeklinde bir tüketim modeli ortaya çıkıyor. Varsayılan yatırımlar işletme sahibi tarafından yapılır ve yönetilir.

Hizmet Olarak Robot: Y2-M2-İ2-Ö2 tarzında bir tüketim modeli. İsteğe bağlı bir sistem. Abone olarak satın alınabilir bir yapı.

Bu model analizin incelemek istediğiniz herhangi bir ürün için de geçerlidir. Bu dönüşüm modeli tekliflerinizi tüketim odaklı olarak revize etmeniz için oldukça basit bir anahtar yapıdır. Yukarıdaki bloklarda kırmızı kısımlarla mavi kısımları değiştirirseniz işletmenizin talep yönü de değişir.

İş modellerinde talep tarafına baktıktan sonra modelin tamamlamak için biraz da arz  yani üretim tarafına bakalım.

Üretim Modelinin Değiştirilmesi

Yılda 20 $'lık maliyeti olan 100 $'lık bir robotu beş yıl için yılda 45 $'lık servis hizmetine nasıl dönüştürürsünüz? Bu teklifi müşteriye sunmanın iki yolu vardır:

Robot üreticisi geleneksel ürün satışından teslim modeli, fiyat ve hizmet odaklı bir teklif oluşturmak için yukarıda yer alan tablonun kırmızı ve mavi kısımlarını değiştirme metodunu uygular.

GTM ortakları Y-M-İ-Ö metodu ölçülerince bazı teklif dönüşümleri yaparlar. Örneğin işletilen bir hizmetin ortağı robot üreticisi yerine işlemleri gerçekleştirebilir.

Bir üretici olarak teklifin tamamını ya da bileşenlerinin bir kısmını teslim etmeye karar verirseniz gelişiminizi ve dağıtımınızı yapılandırmanız gerekir. Bu konuda da çeşitli seçenekler mevcuttur. Bu seçenekleri aşağıdaki listeleyebiliriz:

Donanım Geliştirme

Yazılım Geliştirme ve Faaliyetleri

Hizmet Sunumu

Tüm bunlar şirketinizdeki kaynakların kombinasyonu ve OEM(Original Equipment Manufacturer/Orijinal Donanım Üreticisi) ortaklığı veya dış kaynaklı ortaklıklardan gelen çeşitli ortaklık ekosistemleri ile yapılabilir. Maliyet yapısı ve karlılık geçerli tedarik yönünüzün işlevselliğine bağlıdır. Bu bağlamda ürünlerin üretim ve tüketim yönlerine iş işleyiş süreci tarafından bakıldığında yapılabilecek çözümlemelerin IoT uygulamaları ile sınırları oldukça genişleyecek gibi görünüyor.

 

Kaynak:

►iotforall.com

Yazar: Muhammed Ahmet Alkan